和记万佳苏总：面对市场竞争集中化 卖场探索更适合生存的方法

和记万佳苏总：面对市场竞争集中化 卖场探索更适合生存的方法

家居建材行业是依附于房地产行业的发展的。房地产行业这几年应该说非常的扑朔迷离，实际上我们家居建材行业，也随着地震的震源中心在动。但是被动的等待肯定不是办法，怎么样相对的看清这个局势，然后比较及时的有一定的预见性来应对这种局势，这是作为一个商场应该有的一种素质。实际上摸索性很大，并没有一个成熟的方式，就可以解决这个问题，都是在不断的探索和摸索。在座的大品牌家电、建材、家具企业，跟我们可能有相同的感觉：前两年限购是个刚性政策，对家居市场有非常大的影响；现在不限购了，但市场并没有完全的启动起来。市场的这种角色不管是政府、还是开发商、还是所有的产业链里面的各个角色、包括消费者，都是一种很复杂的心态；谈不上博弈，大家都是在观望，整个在观望。在复杂的心态下，和记万佳作为一个商城，传统的做法就是把消费者请进去，到我们那看，通过各种促销活动，吸引眼球的活动，请更多人关注，然后可以引起购买兴趣，最后达成交易。



实际上我们现在应对复杂局面，做了一些新的尝试，就是走出来，来到住博会也是一种尝试。今年4月份，我们第一次组团参加了住博会，效果非常好；这是我们第二次参加住博会。以前也有一些商户，自己零散参加过，对于效果大家的说法不一，几家欢乐几家愁，而我觉得好和不好都是相对的，也取决于参展商自身的品牌和销售的情况。现场发挥对销售是会形成直接影响的；反过来说，我们有了好的平台，整个产业链的每个环节都得好，才可能取胜。市场一乱一整，一直是潮起潮落，但是总的趋势一直是越来越复杂，越来越残酷，对于竞争的要求越来越高。所以一招鲜吃遍天这种局面在家居建材行业，慢慢慢慢会受到挑战；实际上对行业的竞争提出了更高的要求，而且要求每一个环节都要做好。

市场经济就是竞争越来越走向成熟，越来越走向品牌的集中化，越来越走向竞争优势的集成和整合。还有一个看法：刚才说的是散户来参展，第一次参加住博会的时候，我们尝试组团，商场统一组织来，我们感觉上一次总体的效果不错，但是仍然有一些好、有一些不好，但是总体上是好的。因为上一次总体上好，我们上一次参展的面积更大了，大家更理性了，大家不是盲目的跟从，不是盲目的参展。组团比散户参展有几个好处，当然散户也有它的好处，一个是有统一组织的参加，它的影响力更大、更集中，这是第一个好处。第二个面对消费者而言，信任度更高，一个散户在这参展，特别是牌子比较小的，或者说没牌子的，只是有个名字，别人都记不住，不像大牌子，我们还知道到哪找你，散户小牌子像游击队一样，信任还是有限的。组团参加信任度更高一些，如果找不到企业，可以找商城，这个给消费者提供了信任上的保证。第三个好处，由于集中，由于信任度高，给消费者带来了比较多的选择，可以集中在一个区域选择。这样提高了消费者的效率、降低了交易成本，这样相对而言，更容易成交。主要的好处也有这么几个，我们现场有把消费者带到商城的，有更大的展厅，有更多的样品选择，商城内和住博会这里是互动的，在这前端的政策商城内同步；做到有机的、实时的互动，等于把店的吆喝声拉到住博会了，不是这是一个独立的战场、独立的擂台，打打就算了。

经过两次以后，这是我们慢慢总结出来的经验。当然也有一些不好的地方，比如说有一些商户牌子有限，或者销售人员的能力有限，现场成交不理想，这样投入产出比有点不合算，信心受挫就不来了。总体而言，我觉得整个竞争形势在加剧，逐渐走向深水区、逐渐走向常态。谁要敢做就能赚钱这个时代好像过去了，对竞争的要求更高了；我们作为其中的商城环节、做好自己，更好的寻找适合自己的生存方式，这也是我们企业的使命。

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